本文首發(fā)于微信公眾號：地產(chǎn)八卦女。文章內容屬作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場(chǎng)。投資者據此操作，風(fēng)險請自擔。

此刻炎炎夏日，但對于不少房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，卻是過(guò)冬的時(shí)候。

一邊是一線(xiàn)城市新房的嚴格限購，一邊是金融監管下融資難，兩頭擠壓，有實(shí)力的，還能在一線(xiàn)城市繼續做；實(shí)力稍弱的，“有多少錢(qián)，辦多少事”，到力所能及的城市發(fā)展；實(shí)力再不濟的，恐怕就要在這一輪調控中，被別人整合了。

大房企拿地是生產(chǎn)問(wèn)題，小房企拿地卻是生死問(wèn)題。拿不到地，沒(méi)有項目，算什么開(kāi)發(fā)商？不看懂趨勢，怎么能像過(guò)去一樣賭一般的拿地呢？

房地產(chǎn)會(huì )有“灰犀?！憋L(fēng)險嗎？

如果沒(méi)有去年930年開(kāi)始的緊密調控，地產(chǎn)“灰犀?！憋L(fēng)險就在眼前！

尤其是"五限"調控政策以及“房子是用來(lái)住的，不是用來(lái)炒的”中央定調，有力地遏制住熱點(diǎn)城市的瘋狂，目前各大熱點(diǎn)城市處于量?jì)r(jià)不同幅度調整階段。

而且越來(lái)越多跡象表明，本輪史上最嚴調控政策將是“常態(tài)化”，這也很大程度打消了部分房企對賭政策松綁的僥幸心理，一些瘋狂激進(jìn)的房企必須重新調整心態(tài)。

調整在所難免！

今天樓市面臨的局面會(huì )出現2個(gè)特征：

其一，是城市與企業(yè)會(huì )發(fā)生深度分化，其二，這是優(yōu)秀房企和優(yōu)秀城市運營(yíng)商的春天，但卻是落后房企的冬天。在這一輪洗牌中，眾多沒(méi)有特色的中小房企將迅速退出歷史舞臺或被收購，而一大批前瞻變革、現金為王的房企會(huì )適者生存，繼續生長(cháng)！

在這股分化格局下，首當其沖的是拿地的分化與變革！

今天，中國房地產(chǎn)已進(jìn)入一個(gè)“談地色變”的時(shí)代！

大房企拿地是生產(chǎn)問(wèn)題，小房企拿地是生死問(wèn)題！

不拿地就會(huì )退出地產(chǎn)江湖，拿地又都算不過(guò)來(lái)賬！

當你下定決心繼續拿地后，你又發(fā)現拿地并非你想拿就能拿。往往“你有能力拿到的地又不敢拿，而敢拿的地又根本輪不到你拿！”。在一個(gè)行業(yè)快速洗牌的時(shí)期，市場(chǎng)又容不得你猶豫不決，開(kāi)發(fā)商終于明白一個(gè)道理——即拿了高價(jià)地雖然可能會(huì )死，但沒(méi)拿到地，那是絕對會(huì )死。

更全局看問(wèn)題，即使你很會(huì )造房子，很會(huì )打造物業(yè)社區，但你老是拿不到地，獲取不了后續發(fā)展的資源，那么你就無(wú)米開(kāi)鍋，長(cháng)遠就得退出房地產(chǎn)行業(yè)。另一方面，拿錯地，拿高價(jià)地，往往也會(huì )被產(chǎn)品口、營(yíng)銷(xiāo)口反復質(zhì)疑，一句“銷(xiāo)售時(shí)流的淚，都是拿地時(shí)腦袋進(jìn)的水”的段子在地產(chǎn)圈被廣為流傳。

所以，今天的投資拿地，已經(jīng)成為房地產(chǎn)面向未來(lái)的戰略性能力。

趨勢1：

錢(qián)重要，比錢(qián)更重要的是拿地的綜合能力

沒(méi)錢(qián)，拿地免談，但有錢(qián)，也不一定拿得到地，這是2017年拿地最典型的現狀！

地產(chǎn)上半場(chǎng)，拿地即掙錢(qián)，也沒(méi)什么附加條件，而下半場(chǎng)行業(yè)進(jìn)入利潤低，地價(jià)高，門(mén)檻高，競爭兇的白銀時(shí)代，房企拿地，僅僅有錢(qián)，可能遠遠不夠。

比如在2017年調控常態(tài)化后，房企拿地，土地不再是單純的“價(jià)高者得”。

其一，拿地逐漸成為綜合能力的較量。比如上海（樓盤(pán)）的“招標+拍賣(mài)”的打分后入圍再PK的機制，在對企業(yè)資質(zhì)、規模、經(jīng)濟實(shí)力、技術(shù)資質(zhì)、項目經(jīng)驗等評選篩選后，基本50強之后的房企在上海拿地的機會(huì )就很少了。當然這也符合大城市與優(yōu)秀房企深度結合，提升城市品質(zhì)和多樣性服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

其二，北京（樓盤(pán)）的“限地價(jià)+競自持”機制，這其中的“競自持”，本質(zhì)就是比拼企業(yè)融資的金融實(shí)力。也因為此，一些高負債、高周轉的房企就因為資金實(shí)力不夠而很難去做自持，自然他們就沒(méi)能力參加競標而提前退出。

其三，除了上述各種企業(yè)綜合實(shí)力和金融因素外，拿地不僅靠本身的專(zhuān)業(yè)，背后更是依賴(lài)所在企業(yè)背后一整套能力和體系支撐。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，你的項目定位，產(chǎn)品創(chuàng )新，營(yíng)銷(xiāo)能力、運營(yíng)高效，成本優(yōu)秀……就意味著(zhù)土地變現預期收入、利潤會(huì )比對手更高，這樣你拿地出價(jià)就更高，就有實(shí)力“更高一手”拿到土地還能繼續賺錢(qián)。

所以，未來(lái)拿地，錢(qián)固然重要，更重要的是企業(yè)背后是否有一套體系，有綜合實(shí)力去支撐。

趨勢2：

過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)總重要，如今投資總也重要

過(guò)去拿地不難，房企取得業(yè)績(jì)核心依靠營(yíng)銷(xiāo)的前期項目定位和后期的銷(xiāo)售，賣(mài)得快、賣(mài)得多、賣(mài)得高，賣(mài)得回款快，最終賣(mài)出好業(yè)績(jì)。所以房企多建立以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭的運營(yíng)體系。而如今，投資拿地，逐漸成為房企進(jìn)退與生死存亡的關(guān)鍵。

今天房企即使產(chǎn)品做得再好，營(yíng)銷(xiāo)再厲害，房企拿不到地，一切就等于零。

投資人的價(jià)值在于承擔了下鍋煮飯的第一道工序，即買(mǎi)米！同時(shí)，今天拿地之難，已是全行業(yè)的痛點(diǎn)，即使巨頭拿地也同樣如此。就在今年年初碧桂園一線(xiàn)城市事業(yè)部也被取消合并，核心也是因為進(jìn)入一線(xiàn)城市拿地效果不佳，顯然今日拿地已是行業(yè)難題。

正如前陽(yáng)光城(000671,股吧)聯(lián)席董事長(cháng)陳凱表示：

“今天投資越發(fā)重要，地價(jià)占房?jì)r(jià)比顯著(zhù)上升，如果地價(jià)超過(guò)50%甚至100%的時(shí)候，房企老板應該自己或者花重金去聘請專(zhuān)業(yè)的投資總，實(shí)際拿地的能力，投資的專(zhuān)業(yè)性提升、投資拿地人員的薪酬，都應該在企業(yè)戰略層面給予更大的投入和重視?！?/p>

趨勢3：

對手變伙伴，“聯(lián)合體”拿地成為潮流

對手變伙伴，合伙拿地，聯(lián)合體拿地開(kāi)始成為2017年拿地典型潮流！

一線(xiàn)城市動(dòng)輒50億、100億甚至更高門(mén)檻的新地基本是2到3家甚至更多家聯(lián)合體拿下，比如北京新地基本是前30強開(kāi)發(fā)商內部組合的聯(lián)合體。

比如北京2017年拿地基本都是聯(lián)合體，金茂、世茂和國瑞聯(lián)合體；首創(chuàng )、遠洋及世茂聯(lián)合體……而目前核心二線(xiàn)城市聯(lián)合體拿地也越來(lái)越普及。

為何聯(lián)合拿地？

原因很簡(jiǎn)單，一則高地價(jià)，聯(lián)合拿地快速減輕資金壓力；二則聯(lián)合拿地，對手變伙伴，不至于把土地價(jià)格廝殺過(guò)猛，合作拿地反而能有效分散市場(chǎng)風(fēng)險，提升利潤率；三則不僅僅是拿地合作，也可以拓展到產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售、融資的優(yōu)勢互補，實(shí)現類(lèi)似過(guò)江龍和地頭蛇的互補式合作。

就聯(lián)合拿地來(lái)說(shuō)，目前大約有三類(lèi)合作模式，分別為一線(xiàn)城市大房企“強強聯(lián)手”、本地房企傍“外來(lái)戶(hù)”和房企聯(lián)姻金融機構拿地。

比如香港九龍倉進(jìn)入大陸多個(gè)內地樓市就是采用這個(gè)策略。在2011年，香港九龍倉逆市大舉進(jìn)軍成都、天津（樓盤(pán)）、寧波（樓盤(pán)）、蘇州（樓盤(pán)）、杭州（樓盤(pán)）、長(cháng)沙（樓盤(pán)）等地，并以不同子公司的名義與當地其它開(kāi)發(fā)商合作聯(lián)手拿地，最終得以迅速在內地二線(xiàn)城市完成布局。

趨勢4：

拿地主渠道之變：從招牌掛到“并購”

過(guò)去招拍掛是拿地主渠道，

今天并購成為拿地主渠道！

如今，很多房企招拍掛市場(chǎng)去20次成功2次就不錯了，高地價(jià)、招拍掛激烈競爭下，2017年并購拿地，迅速成為房企拿地的主力方式。

不少房企老板笑談，自己的2017年“不是去并購，就是去并購的路上”！比如屢屢出手的融創(chuàng )孫宏斌不用說(shuō)了，同樣“并購王”新秀陽(yáng)光城總裁張海民，因為各地并購相關(guān)事宜，最近一年飛行就高達113次。

在這樣一種大背景下，就在最近2年，越來(lái)越多房企成立并購管理部。從早期的融創(chuàng )、龍湖到如今祥生地產(chǎn)，“并購部”開(kāi)始作為一個(gè)新興組織和崗位在房企內部成立。但隨之而來(lái)的問(wèn)題也不少。

其一，并購部之前，房企市場(chǎng)化近20年基本沒(méi)有這個(gè)部門(mén)，所以人才稀缺；

其二，并購背后需要專(zhuān)業(yè)的稅務(wù)，財務(wù)、法律、經(jīng)濟法以及相應的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識，這都需要極強的專(zhuān)業(yè)性、跨學(xué)科的知識以及豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，所以這種人才非常稀缺。

其三，做投資并購工作強度極大，很多并購成功與否，除了專(zhuān)業(yè)測算外，還講究一個(gè)快字訣，否則機會(huì )稍縱即逝。

基于上，房企并購專(zhuān)業(yè)人才迅速在2017年成為稀缺崗位，很多并購人才薪酬直接翻了2倍甚至更高，但更嚴峻的問(wèn)題是，即使薪酬飆升，也很難招到優(yōu)秀并購人才。

趨勢5：

賣(mài)方重就業(yè)和城市升級，買(mǎi)方轉型城市運營(yíng)商

城市化不斷升級換代后，今天土地交易雙方對土地的用途，土地的價(jià)值普遍都有了新認知。

一方面城市土地越來(lái)越稀缺，寸土寸金，這就要求對土地價(jià)值盡可能最大化。首先城市發(fā)展對住宅用地容積率不斷提升，從過(guò)去的1.0到如今的3.0，甚至5.0；其次，地方政府不再是過(guò)去通過(guò)出售土地解決財政收入的思路，而是立足城市升級，立足土地的產(chǎn)業(yè)、酒店、寫(xiě)字樓，購物中心等城市多功能配套更多去提升城市品質(zhì)，解決更多就業(yè)，創(chuàng )造更多稅收，實(shí)現城市可持續發(fā)展等新的出發(fā)點(diǎn)。

從這個(gè)角度來(lái)講，單純拿地蓋房子的思路開(kāi)始不適合未來(lái)城市的發(fā)展訴求。

另一方面，作為土地另外一方開(kāi)發(fā)商也在新時(shí)期紛紛提出城市運營(yíng)商，城市配套服務(wù)商的戰略轉變。比如一大批諸如中南、金茂、金泰開(kāi)始戰略轉型城市運營(yíng)商，比如萬(wàn)科轉型做城市配套服務(wù)商的新定位……由此而見(jiàn)，開(kāi)發(fā)商也在升級對土地價(jià)值、城市貢獻的二次認知。

從蓋房子，到提供新興生活方式，再到為城市運營(yíng)增加活力、動(dòng)力，今天土地的買(mǎi)賣(mài)雙方都在思維升級。

趨勢6：

2017年拿地聚焦核心一二線(xiàn)城市和衛星城

到什么地方拿地，以什么方式拿地，以及以多少利潤拿地，是房企拿地的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

而這里最核心的是到什么地方拿地。2017年在史上最嚴調控下，百強房企拿地都普遍核心聚焦一二線(xiàn)城市，這是主力布局所在，而少部分聚焦核心一線(xiàn)周邊的三四線(xiàn)衛星城。

最新數據表明，哪怕是政策調控，2017年1-7月，全國土地成交金額TOP10城市總計成交7392億元，同比增長(cháng)27.5%；而從城市排行榜來(lái)看，一二線(xiàn)城市仍為房企拿地投資的主戰場(chǎng)，部分三線(xiàn)城市土地市場(chǎng)繼續保持活躍。

事實(shí)上，房企城市布局拿地經(jīng)過(guò)幾輪的循環(huán)，早期沖向三四線(xiàn)，而后庫存過(guò)高回歸一二線(xiàn)，而后限購限貸后很多房企又沖向三四線(xiàn)……經(jīng)過(guò)幾輪的一二線(xiàn)和三四線(xiàn)的輪回，房企漸漸明白，無(wú)論任何時(shí)候，一二線(xiàn)蓋房子，安全性、收益性都相對有保證。而三四線(xiàn)對絕大多數房企而言一直是機會(huì )性存在。

同時(shí)，過(guò)去開(kāi)發(fā)商進(jìn)入城市更多是看GDP，產(chǎn)業(yè)結構，人口數量等，今天對城市進(jìn)入指標更具落地性和深入性，比如城市人口凈流入，初中小學(xué)入學(xué)人口增長(cháng)率，高凈值人群數量、有效庫存結構等。

趨勢7：

多項目并購，少企業(yè)并購

洗牌和分化，今天房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入“小進(jìn)步、大退步”的階段！

而類(lèi)比這個(gè)階段，歐美西方國家房地產(chǎn)大多會(huì )進(jìn)入并購加速期。

通俗的說(shuō)，就是房企已經(jīng)進(jìn)入不是你整合別人，就是別人這個(gè)你的階段。

而且這個(gè)階段，不僅僅是大魚(yú)吃小魚(yú)，而且更多會(huì )有大魚(yú)吃大魚(yú)。原因很簡(jiǎn)單，房地產(chǎn)進(jìn)入下半場(chǎng)，個(gè)頭都很大了，這個(gè)時(shí)候并購所激發(fā)的能量場(chǎng)會(huì )更大，類(lèi)似融創(chuàng )收購萬(wàn)達文旅蛇吞象，融信收購海亮地產(chǎn)股權大魚(yú)吃大魚(yú)……未來(lái)肯定還會(huì )繼續上演。

但在實(shí)操中，企業(yè)并購難度、風(fēng)險度會(huì )更高，很可能談判很長(cháng)時(shí)間最終竹籃子打水一場(chǎng)空。因為企業(yè)文化、債務(wù)問(wèn)題，歷史難題等太多，企業(yè)收購難度會(huì )更大。

反過(guò)來(lái)項目收購更直接、更簡(jiǎn)單，更快捷，這也是融創(chuàng )在過(guò)去幾年收購之后積累的經(jīng)驗，即多做項目級的收購，少做企業(yè)級并購。

趨勢8：

彎道超車(chē)，N種創(chuàng )新拿地模式輩出

單純住宅地塊越來(lái)越少，而且招拍掛都會(huì )搶得頭破血流。

所以創(chuàng )新拿地模式，以產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、文化地產(chǎn)、舊城改造、超高層拿地等模式去彎道超車(chē)去拿地，真正符合了城市發(fā)展方向，而且退一步講，開(kāi)發(fā)商不僅更容易獲得住宅土地，而且總價(jià)和單價(jià)都相對更有利潤空間。

比如以綠地、世茂為代表的城市地標、超高層建筑的拿地模式，與政府直接談判，提升城市高度，也將獲取更有優(yōu)勢的土地資源；

比如以云南俊發(fā)為代表的多個(gè)昆明（樓盤(pán)）城中村改造樣板工程，城市歷史文物修繕重建樣板工程案例去全國更多歷史文化和城中村的拿地模式；

比如當下碧桂園從傳統住宅開(kāi)發(fā)轉向產(chǎn)城運營(yíng)開(kāi)發(fā)，碧桂園得益于惠州（樓盤(pán)）科技小鎮地塊，碧桂園昔日5月平均拿地成本只有4606元/平方米。

所以，無(wú)論如何創(chuàng )新，沿著(zhù)城市生長(cháng)的未來(lái)方向，是拿地創(chuàng )新的出發(fā)點(diǎn)。

趨勢9:

打破區域制，可以跨區域、跨城市拿地

以前房企都是劃區域發(fā)展，畫(huà)地為牢，每個(gè)區域公司都有自己的勢力范圍！

但如今為了更好的拓展拿地，越來(lái)越多全國化房企開(kāi)始放開(kāi)區域地理屬性限制，只要你有渠道，只要你有能力，你也可以在周邊其他區域拿地。

比如碧桂園一個(gè)上海區域，江蘇區域，浙江區域等都可以在上海拿地。同時(shí)，碧桂園甚至還拿出了全民營(yíng)銷(xiāo)的陣勢，開(kāi)啟全員拿地模式！

趨勢10：

平臺服務(wù)，政府推地更主動(dòng)，更實(shí)效

一個(gè)值得關(guān)注的趨勢是，政府這些年在土地經(jīng)營(yíng)上也表現出更開(kāi)放、更主動(dòng)的轉變。最核心的變化是主動(dòng)經(jīng)營(yíng)，平臺創(chuàng )新。

作為中國地產(chǎn)實(shí)力最為強勁的商務(wù)交流平臺，一做就是25年的、有著(zhù)“中國土地第一展”美譽(yù)的中國（深圳（樓盤(pán)））房博會(huì )，則搭建了一個(gè)以土地為核心的展覽、交流的超級平臺。

更值得一提的是，秉承和立足深圳這座城市的開(kāi)放創(chuàng )新精神，深圳房博會(huì )這個(gè)平臺完成了從終端消費展B2C到土地B2B商務(wù)對接、再到圍繞土地B2B全產(chǎn)業(yè)鏈資源整合的平臺定位的三次蛻變。

與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng )新不止，就在當下行業(yè)拿地最為興奮的城市更新板塊，2017年房博會(huì )引進(jìn)粵港澳大灣區下的廣州（樓盤(pán)）、東莞（樓盤(pán)）2市1區6鎮，以及深圳1市10區的城市更新主管部門(mén)參展，展示規劃、成果，宣講政策法規，同時(shí)，引入碧桂園、佳兆業(yè)、中糧等專(zhuān)業(yè)的城市更新建設品牌房企展示城市更新實(shí)戰案例和經(jīng)驗……

有土地，有案例，有論壇，有面對面碰撞交流，這無(wú)疑成為中國最大的土地線(xiàn)下朋友圈。

最后，要強調的是，無(wú)論拿地模式如何演變進(jìn)化，一個(gè)城市也好，地產(chǎn)行業(yè)也罷，單純拿地蓋房子的思維已經(jīng)落伍了，新時(shí)期土地的經(jīng)營(yíng)要上升到城市運營(yíng)，城市發(fā)展，更好的品質(zhì)生活，更好的城市服務(wù)上來(lái)，這才是政府、開(kāi)發(fā)商在土地買(mǎi)賣(mài)之上應有的初心！

文章來(lái)源：微信公眾號地產(chǎn)八卦女