櫥柜怎樣做才掙錢(qián)，一直是所有行業(yè)人都在思考的核心課題，這不僅關(guān)系到自身品牌能否在同等市場(chǎng)資源中具備的核心競爭力，更決定了代理商對代理品牌的忠誠度和貢獻率，真正形成品牌—渠道—終端循環(huán)共贏(yíng)的局面。

　　通過(guò)二十余年的發(fā)展，如今櫥柜行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展期，行業(yè)的認知度也在屢創(chuàng )新高，櫥柜開(kāi)啟了新的華麗篇章。隨著(zhù)2017年的到來(lái)，眾多櫥柜企業(yè)從去年開(kāi)始就明修棧道暗度陳倉，各品牌前期招商預熱早已聞到濃重的硝煙味道。各類(lèi)招商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)五彩繽紛，各種主題概念讓人眼花繚亂，大氣勢大手筆全力決戰于行業(yè)展會(huì )。

　　代理商也密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，開(kāi)始尋找符合當地市場(chǎng)競爭優(yōu)勢的櫥柜品牌。在業(yè)內人士看來(lái)，代理商選擇品牌的意愿(動(dòng)機)分為兩類(lèi)：一類(lèi)代理商本身就在操作城市品牌，想通過(guò)每年年初眾廠(chǎng)家給出的最大優(yōu)惠政策來(lái)更換專(zhuān)業(yè)品牌，或者多加入一個(gè)中高端的品牌，獲得高利潤市場(chǎng)的機會(huì );另一類(lèi)是經(jīng)營(yíng)櫥柜配套行業(yè)或其它建材行業(yè)的代理商，因為櫥柜是家裝消費的大頭，領(lǐng)馭主導趨勢，櫥柜行業(yè)中很多典型跨界品牌也都是從電器和家居行業(yè)滲透進(jìn)入，從“配套到主導”控制第一利潤源，代理一個(gè)符合自身操作實(shí)力的品牌，盡早盤(pán)踞區域城市，先發(fā)制人搶占市場(chǎng)先機。

　　事實(shí)上，由于我國櫥柜行業(yè)品牌數以千計，而品牌數量的龐大要吸引代理商品牌，關(guān)鍵還是看櫥柜企業(yè)獨特的營(yíng)銷(xiāo)理念和操作方式。眾櫥柜企業(yè)竭力渲染與同一階層品牌的競爭差異和優(yōu)勢，櫥柜企業(yè)傳遞給意向代理商“櫥柜這樣做才掙錢(qián)”的概念，意即能不能掙錢(qián)關(guān)鍵是因為我們要比行業(yè)中某一品牌有賣(mài)點(diǎn)、有優(yōu)勢，把盈利焦點(diǎn)直接鎖定在與某個(gè)品牌之間差異的層面上，引導代理商進(jìn)入一個(gè)溝通與判斷誤區中。再加之櫥柜代理商在整個(gè)品牌過(guò)程或多或少是帶著(zhù)一些緊迫感和沖動(dòng)性，彼此的關(guān)系就變得一撮而就、水到渠成。

　　代理商加入后才發(fā)現自己的品牌沒(méi)什么市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，合作就轉變成投訴和抱怨，區域經(jīng)理不敢與代理商正面溝通，并未能下沉到區域市場(chǎng)，導致代理商對品牌失去信心，迷失發(fā)展方向。還來(lái)不及正面與其它品牌進(jìn)行競爭就已成定局，這類(lèi)現象是當前櫥柜品牌中最為常見(jiàn)的典型案例。

　　品牌對代理商而言是什么?業(yè)內人士認為就是“品牌變成現金”，品牌變現責任在誰(shuí)?首要責任在于櫥柜企業(yè)。櫥柜企業(yè)為了快速在目標區域市場(chǎng)內完善渠道網(wǎng)絡(luò )，把代理商品牌后的“變現”能力，轉嫁到能否超越同一層品牌的競爭局面，偏離了品牌創(chuàng )建和渠道的真實(shí)軌道，同時(shí)把這種根深蒂固的傳統觀(guān)念完整的傳遞給我們的代理商。

　　櫥柜行業(yè)應盡快形成健康有序的競爭格局，櫥柜企業(yè)→代理商→終端客戶(hù)三者之間的關(guān)系必須從“溝通+銷(xiāo)售”模式向“溝通+教育”的創(chuàng )新。國內家用櫥柜企業(yè)很少深入分析自身行業(yè)特征，很多企業(yè)和代理商更愿意去探討行業(yè)品牌競爭，業(yè)內人士對于“櫥柜怎樣做才掙錢(qián)”的理解是：終端市場(chǎng)的消費客戶(hù)才是我們的競爭對手。競爭核心不應完全專(zhuān)注于如何跟其它品牌正面競爭，因為你爭取的是客戶(hù)的利潤，而非衡量競爭對手作為實(shí)施品牌戰略和渠道拓展的制勝戰術(shù)。

　　勇者不斷前行，先一步感知未來(lái)，需要櫥柜企業(yè)組建渠道戰略的核心團隊，獨立自主系統性探索終端市場(chǎng)的客戶(hù)特征和消費習慣，“客戶(hù)才是我們的競爭對手”的理念，符合具備低關(guān)注度、密集型管理和前置性強行業(yè)的品牌核心價(jià)值，攜手促進(jìn)家用櫥柜行業(yè)穩健創(chuàng )新與包容性競爭的格局。

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