今年很長(cháng)時(shí)間內，關(guān)于漲價(jià)討論的話(huà)題，主要是考慮到鈦白粉、消費稅、物流成本上升等因素，漲價(jià)只是某些企業(yè)的個(gè)例，但最終TDI的瘋漲成為最后一根壓死駱駝的稻草?，F在的形勢，廠(chǎng)家漲價(jià)能帶來(lái)現實(shí)收益，有些品牌還可以借此炒作，但漲價(jià)又怕遇到更多的阻力。仔細想想漲價(jià)，有人提出"價(jià)格過(guò)渡只是表面，更深層次的是帶來(lái)了包括渠道控制、促銷(xiāo)管理等結構性的影響"。而由于利益不同，漲價(jià)在執行中會(huì )碰到多方面的抗力，而漲價(jià)執行過(guò)程就是多種利益的均衡。

黑色之鏈

四川某家具涂料經(jīng)銷(xiāo)商在微信上告訴記者，現在他代理的幾個(gè)品牌都發(fā)了調價(jià)函，都要漲價(jià)。他分析說(shuō)，現在市場(chǎng)行情蕭條，2016年全年銷(xiāo)售額已經(jīng)有所下滑，市場(chǎng)總體銷(xiāo)量一般，漲價(jià)對品牌銷(xiāo)售形成不了多大的影響，這個(gè)時(shí)候即便漲價(jià)遭遇了市場(chǎng)阻力，廠(chǎng)商在銷(xiāo)量上損失也不大。反而可以給采購商造成壓力，如不趁現在進(jìn)貨，未來(lái)價(jià)格可能會(huì )進(jìn)一步提升。故漲價(jià)原材料價(jià)格瘋漲是一個(gè)因素，但全年銷(xiāo)售遇冷是更大的因素。

從市場(chǎng)上看，其實(shí)在過(guò)了半年的時(shí)候，廠(chǎng)家就已經(jīng)在盤(pán)算著(zhù)全年銷(xiāo)售目標了，把目標分解到市場(chǎng)上就成了經(jīng)銷(xiāo)商的壓力，而這種壓力最終又要回歸到價(jià)格的落實(shí)執行上。這是一個(gè)十分現實(shí)的問(wèn)題，不斷要求市場(chǎng)價(jià)格往上漲的諸多品牌就有此困擾。由此看來(lái)，在價(jià)格和銷(xiāo)量上還要費點(diǎn)力氣去應對市場(chǎng)上形成的阻力。

湖南某涂料經(jīng)銷(xiāo)商王總亦告訴記者，在漲價(jià)大潮中，同一品牌的假貨和竄貨"替代"正品的常見(jiàn)現象對價(jià)格的負面影響也很深重。預估在漲價(jià)后的過(guò)渡期，市場(chǎng)零售價(jià)都會(huì )存在一定的差異，這給竄貨、假貨提供了一個(gè)很好的機會(huì )。如陜西一位涂料經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，當地一品牌自今年鈦白粉漲價(jià)就要求價(jià)格上漲后，竄貨價(jià)拉得比較猛。但相比之下，假漆的沖擊則更可怕，暢銷(xiāo)的產(chǎn)品一般都會(huì )出現大批假貨。對此，江蘇某涂料經(jīng)銷(xiāo)商李總分析說(shuō)，盡管廠(chǎng)家對市場(chǎng)管控比以前強很多，但假貨還是防不勝防。與此類(lèi)似的現象在市場(chǎng)上還有很多，讓想保持價(jià)格穩住市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商很是頭痛。

錙銖必較

價(jià)格調整后必然會(huì )有一個(gè)市場(chǎng)適應期，而市場(chǎng)適應期最直接的表現就是銷(xiāo)量的震蕩，在這方面，想來(lái)其中最關(guān)鍵的無(wú)非就是經(jīng)銷(xiāo)商、渠道都在算自己的賬。賬是不可能不算的，就像江蘇一位正在經(jīng)歷產(chǎn)品漲價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)的，靠賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)為生的經(jīng)銷(xiāo)商很多時(shí)候是錙銖必較的。在體諒經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，也讓我們看到了漲價(jià)執行過(guò)程中的難度。

在城市市場(chǎng)，以一些強勢品牌漲價(jià)為例，當市場(chǎng)要求按新價(jià)格執行后，雖然是當地的強勢品牌，但剛開(kāi)始是還是有些波動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商能被迫執行，但在分銷(xiāo)點(diǎn)和一些零售點(diǎn)會(huì )遇到一定阻力。同樣，在一些縣級市場(chǎng)，雖然經(jīng)銷(xiāo)商的獲利回報相對穩定，但一些中小型家具企業(yè)就會(huì )擔心原材料成本漲價(jià)對他們本就微薄的利潤產(chǎn)生影響，在原材料進(jìn)價(jià)提高的基礎上，售價(jià)卻未必能同步提高。

有合肥經(jīng)銷(xiāo)商楊總分析說(shuō)，原材料漲價(jià)對涂料企業(yè)的影響很大，我們的確清楚，但涂料廠(chǎng)不能把向下游終端傳導壓力成為唯一手段。行業(yè)眼下正處在困難時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商盈利點(diǎn)本就不多，若提價(jià)恐怕企業(yè)會(huì )更加難以繼日，我希望更多的廠(chǎng)家把漲價(jià)的壓力消化在企業(yè)內部，而不應該向下游轉移。譬如涂料企業(yè)可以選擇通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新、創(chuàng )新成本管理、優(yōu)化供應鏈、優(yōu)選原材料、設備優(yōu)化以及改進(jìn)生產(chǎn)工藝等多種方式綜合運用來(lái)實(shí)現成本控制，同時(shí)通過(guò)提高產(chǎn)品的一致性來(lái)保證產(chǎn)品的安全性和產(chǎn)品品質(zhì)。辦法不是沒(méi)有，只是廠(chǎng)家選擇了最簡(jiǎn)單粗暴的那條。

務(wù)實(shí)對策

在應對原材料價(jià)格上漲上，現在的競爭環(huán)境迫使廠(chǎng)家漲價(jià)，已經(jīng)是一個(gè)無(wú)奈之舉了!畢竟尤其是對于議價(jià)能力偏低的中小企業(yè)，原材料成本的飆增，令其面臨“不漲價(jià)難生存，漲價(jià)丟失價(jià)格優(yōu)勢”的困境，可謂雪上加霜。

擺在競爭的環(huán)境中，調整價(jià)格后往往會(huì )給其他競爭品牌造成可乘之機，這個(gè)時(shí)候對渠道的攻心戰顯得尤為重要。有個(gè)涂料廠(chǎng)市場(chǎng)部的一份材料指出，價(jià)格調整給了市場(chǎng)又一次發(fā)展機會(huì )，也給了一些跟隨品牌漲價(jià)的時(shí)機。但市場(chǎng)影響不是單一現象所能代替的，而是深層次的，價(jià)格調整可以帶來(lái)在一定時(shí)間段內，對促銷(xiāo)管理、渠道控制等方面產(chǎn)生結構性的影響。為了保證價(jià)格的順暢落地，廠(chǎng)商必須采取整合促銷(xiāo)資源，提高促銷(xiāo)能力，通過(guò)扎實(shí)的市場(chǎng)運作，在競品銷(xiāo)售還未起勢的時(shí)候，點(diǎn)對點(diǎn)打擊，發(fā)起加強渠道控制、強化終端運作和市場(chǎng)服務(wù)等一系列形式的陣地戰。

從這些年的市場(chǎng)狀況看，漲價(jià)后在渠道運作中，應提高促銷(xiāo)力度，刺激中間環(huán)節，進(jìn)一步提高市場(chǎng)推力，保證價(jià)格調整后的動(dòng)銷(xiāo)。同時(shí)，加強一線(xiàn)商下線(xiàn)的二級商、分銷(xiāo)商的管理與控制，使得渠道通暢，促銷(xiāo)政策得到有效貫徹和執行。

另外，在價(jià)格過(guò)渡中，廠(chǎng)商們都比較在意終端的價(jià)格執行情況和市場(chǎng)份額。但從渠道結構上考慮，一些后終端運作在當前有著(zhù)很重的分量。所以，在提價(jià)的后繼工作中應重點(diǎn)考慮對后終端渠道的運作，通過(guò)扎實(shí)、有效的后終端渠道運作，可以穩定并提高其他渠道的銷(xiāo)售，因為這是關(guān)系到提價(jià)是否成為品牌再塑契機的關(guān)鍵因素。

總之，筆者希望由于原材料漲價(jià)的壓力而向下轉移，漲價(jià)本是無(wú)奈之舉，但也不能是廠(chǎng)家的獨角戲。