作為新興產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)我國淋浴房業(yè)發(fā)展迅速。我國巨大的市場(chǎng)空間，也吸引了中外衛浴廠(chǎng)商加速在這一領(lǐng)域的激烈競爭。

淋浴房行業(yè)步入品牌競爭時(shí)代

一批優(yōu)勢國內企業(yè)在與國際大牌的同臺競技中，以技術(shù)創(chuàng )新、新品開(kāi)發(fā)優(yōu)勢和強烈的創(chuàng )品牌意識，在人們的視線(xiàn)中脫穎而出，表明我國這一新興產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始步入品牌競爭時(shí)代。 　　據相關(guān)資料顯示，無(wú)論是華東、華北、西南還是西北市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌的價(jià)格一直以來(lái)都相對穩定。

淋浴房的可變性因素相對較小，消費者對它的認識也不是那么的深入，所以在購買(mǎi)時(shí)主要是對品牌的認知。

多數商家表示，作為一線(xiàn)品牌，鎖定的是高端消費群體，一旦價(jià)格有變化，就會(huì )失去在消費者心中的認知度和信任度。

即使有變化，也主要是通過(guò)促銷(xiāo)等活動(dòng)，而參與活動(dòng)的產(chǎn)品，多數以一兩款熱銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)，主推庫存積壓產(chǎn)品。

在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，淋浴房似乎在這方面還占據了一定的優(yōu)勢，目前，世界上大多數知名衛浴品牌均已進(jìn)入中國市場(chǎng)尋求商機。

國內淋浴房企業(yè)更應該把握機會(huì )，把品牌做大做強。只有品牌做大做強了消費者才會(huì )認可產(chǎn)品的價(jià)值，從而才有市場(chǎng)定價(jià)權。

二線(xiàn)品牌要突破價(jià)格競爭

筆者走訪(fǎng)時(shí)了解到對某些二三線(xiàn)品牌來(lái)講，有些廠(chǎng)家為了增加產(chǎn)值從而降低了自身的利潤，在商家的進(jìn)貨價(jià)格上有所優(yōu)惠，而商家為了市場(chǎng)份額，也在價(jià)格上有所優(yōu)惠，因此小品牌價(jià)格隨市場(chǎng)狀況波動(dòng)較大。

而大品牌價(jià)格在終端依然堅挺。目前建材市場(chǎng)仍未回暖，尤其是二線(xiàn)品牌，與一線(xiàn)品牌比沒(méi)有品牌優(yōu)勢，與三線(xiàn)品牌比沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢。

之前的淋浴房主要是用于賓館、酒店一類(lèi)，因此經(jīng)營(yíng)主要是求利潤，而現在面對嚴峻的市場(chǎng)形勢都是求生存。也正因如此，“殺價(jià)”成了各地市場(chǎng)的一種普遍現象。

所以，如何突破便成了二線(xiàn)品牌面臨的主要問(wèn)題。

品牌提升企業(yè)定價(jià)能力

據筆者調查，成都市場(chǎng)今年上半年的銷(xiāo)售情況相比去年下半年稍好。

成都市場(chǎng)上的淋浴房絕大部分來(lái)自于外省，同時(shí)銷(xiāo)售地點(diǎn)基本上集中在一些比較大型的賣(mài)場(chǎng)，如居然之家、新世紀等等。

而就這些市場(chǎng)筆者在走訪(fǎng)時(shí)了解到不論哪個(gè)市場(chǎng)的淋浴房在銷(xiāo)售過(guò)程中都是大品牌的產(chǎn)品價(jià)格受影響程度較小。

有成都本地淋浴房的經(jīng)銷(xiāo)商表示市場(chǎng)形勢確實(shí)太嚴峻，目前頂多也就是能生存下來(lái)，沒(méi)有多大的利潤空間留給自己，而且以前可以經(jīng)常通過(guò)一些促銷(xiāo)手段來(lái)拉攏消費者，但是近來(lái)這樣的手段也好像不能引起消費者的興趣了。

通過(guò)這些事實(shí)我們都不難看出在這樣的情勢之下只要品牌夠硬才能有資格去為你的產(chǎn)品甚至為市場(chǎng)產(chǎn)品定出你滿(mǎn)意的價(jià)格。

當然也有人會(huì )質(zhì)疑說(shuō)品牌名稱(chēng)雖然很響亮，但是價(jià)格太高同樣會(huì )嚇走很多消費者。俗話(huà)說(shuō)得好，好的促銷(xiāo)員只會(huì )做好價(jià)格而不會(huì )抱怨價(jià)格。同樣的道理，好的品牌只會(huì )做好價(jià)格而不會(huì )讓消費者抱怨價(jià)格。

從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)價(jià)格=價(jià)錢(qián)+品質(zhì)+價(jià)值，這是一種產(chǎn)品完整的價(jià)格含義。

分開(kāi)來(lái)看，就是品質(zhì)決定價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)錢(qián)。每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定位都離不開(kāi)這三方面的內容，廠(chǎng)家也都是以此為基礎，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)合理的價(jià)格定位。

俗話(huà)說(shuō)“一分行錢(qián)一分貨”就是這個(gè)意思。

一般企業(yè)會(huì )把這三種目標作為指導企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的主要因素：以獲取利潤為目標、以提高市場(chǎng)占有率為目標、以應付和防止競爭為目標。

但是不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)條件下，都可能有不同的定價(jià)目標。而不管以哪種目標來(lái)定價(jià)企業(yè)都應該有絕對的信心讓消費者認可你的產(chǎn)品價(jià)格。

所以，企業(yè)還是只能通過(guò)一種手段，那就是做大做強你的品牌，讓消費者絕對認可你的品牌那么隨之而來(lái)的就是認可你的價(jià)格。

價(jià)值競爭是品牌制勝之道

同時(shí)作為銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，我們的職責就是依據企業(yè)的定價(jià)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不是要求企業(yè)制定一個(gè)有利于自己銷(xiāo)售的價(jià)格，價(jià)格制定要根據企業(yè)的目標來(lái)制定。

但是，很多銷(xiāo)售員都會(huì )抱怨，銷(xiāo)售過(guò)程中最大的問(wèn)題就是價(jià)格競爭。

其實(shí)，同行之間的競爭分兩種，一種是價(jià)格競爭，一種就是非價(jià)格競爭。

價(jià)格競爭是通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客得到同樣滿(mǎn)足的一種競爭。非價(jià)格競爭就是價(jià)值競爭，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

所以，一個(gè)品牌表面看起來(lái)時(shí)價(jià)格的競爭，而實(shí)質(zhì)上卻不單純只是價(jià)格的競爭，它同時(shí)包含了產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、服務(wù)等一系列的競爭。

在一、三線(xiàn)品牌之間的二線(xiàn)品牌確實(shí)和一線(xiàn)品牌相比沒(méi)有品牌優(yōu)勢，和三線(xiàn)品牌相比沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢。

那么，筆者認為唯一的出路就是做大做強品牌，讓自己有能力為產(chǎn)品定價(jià)，那么也就不需要去和三線(xiàn)品牌拼價(jià)格優(yōu)勢了。
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